Ügyfélszerzés költsége webshopoknál: így számold ki a CAC-ot

Az ügyfélszerzés költsége, röviden CAC, azt mutatja meg, mennyi marketing- és értékesítési ráfordítás jut egy új vásárlóra. A CAC képlete: az adott időszak ügyfélszerzési költségei osztva az ugyanabban az időszakban megszerzett új vásárlók számával. Ha egy webshop 600 000 forintot költ és 100 új vásárlót szerez, a CAC 6000 forint. Az értéket a vásárláson realizált fedezettel és a későbbi vásárlások várható értékével együtt érdemes megítélni.

Mi az ügyfélszerzés költsége, és mi a CAC képlete?

Az ügyfélszerzés költsége az egy új fizető vásárlóra jutó szerzési ráfordítás. A CAC jelentése az angol elnevezésből ered; webshopnál a lényeg az, hogy a látogatók és az összes rendelés helyett az első vásárlásukat teljesítő embereket számold. Egy visszatérő ügyfél második rendelése nem új ügyfél.

CAC = az időszak ügyfélszerzési költsége ÷ az időszak új vásárlóinak száma. Előbb rögzítsd az időszakot, a beszámított csatornákat és a költségek körét. Utána ellenőrizd, hogy egy ember két rendelése egyetlen új vásárlóként szerepel-e. Az időszakok közötti következetes mérés fontosabb, mint az utólag szépített pontosság.

Ha egy kampány több hétig fut, a ráfordítás és az első vásárlás időpontja elcsúszhat. Ilyenkor az adott havi CAC ingadozását az előző és a következő időszak adataival együtt értelmezd.

Milyen kiadásokat kell beleszámítani a CAC-ba?

A CAC-ba azok a kiadások tartoznak, amelyek az új vásárlók megszerzéséhez kapcsolódnak, a hirdetési költségen túl a munka és az eszközök ráfordításával együtt. Döntsd el előre, teljes ügyfélszerzési költséget mérsz-e, vagy csak egy kampány közvetlen kiadását. A kettőt külön nevezd meg.

• Hirdetés: kereső-, közösségimédia- és egyéb fizetett kampányok díja.
• Előállítás: hirdetésekhez és új vevők eléréséhez készült szöveg, kép, videó, valamint a megbízott szakemberek díja.
• Munkaidő: kampánytervezés, beállítás és elemzés arányos bérköltsége.
• Eszközök: az ügyfélszerzéshez használt szoftverek időarányos díja.
• Ösztönzők: például az első vásárláshoz adott kedvezmény, ha az elemzésben költségként kezeled; ilyenkor a fedezet számításában ne vond le még egyszer.

A beszerzési ár, a csomagolás és a kiszállítás rendszerint a rendelés fedezetének számításához tartozik. Ezeket ott vedd figyelembe, így a CAC és a fedezet összevetése tiszta marad. A vevőmegtartásra szánt kiadásokat külön gyűjtsd, ha kizárólag az új ügyfelek szerzését méred.

Hogyan számítható ki a CAC egy webshop példáján?

Egy webshop CAC-ja úgy számítható ki, hogy egy időszak összes beszámított szerzési ráfordítását elosztod az ugyanakkor első alkalommal vásárlók számával. Nézzünk egy kitalált, számolási példát: egy hónapban 400 000 forint a hirdetés, 120 000 forint a tartalomkészítés, 80 000 forint pedig a kapcsolódó munka és eszközök arányos költsége. Az összes ráfordítás 600 000 forint.

Ha ebben a hónapban 100 új ember vásárol, a CAC 600 000 ÷ 100 = 6000 forint új vásárlónként. A 100 vásárlót a rendelési adatokból, ügyfélazonosító alapján keresd ki: az első rendelés dátuma essen a vizsgált hónapra. Ha ugyanaz az ember még egyszer rendel, továbbra is egy új vásárlóként számít.

A példa a teljes webshopra vonatkozik. Csatornánkénti CAC-hoz az egyes csatornák ráfordítását és a hozzájuk rendelt új vevőket is külön kell ismerned. Ha a forrás nem azonosítható megbízhatóan, azt jelöld ismeretlenként ahelyett, hogy találomra szétosztanád.

Mi számít jó ügyfélszerzési költségnek egy webshop esetében?

A jó ügyfélszerzési költség az, amelyet a megszerzett vevő várható fedezete elbír. Általános, minden webshopra használható forintösszeg nincs: egy egyszer vásárolt, kis árrésű termék és egy gyakran újrarendelt termék egészen más szerzési költséget visel el.

Kezdd az első rendelés fedezetével. A bevételből vond le a termék és a rendelés teljesítésének közvetlen költségeit, az adott számításban választott következetes elszámolás szerint. A kedvezményt egyszer számold el, a CAC-ban vagy a fedezetben. Ha a példabeli 6000 forintos CAC mellett az első rendelés fedezete 4000 forint, a különbséget későbbi vásárlások fedezetének kell kitermelnie, különben a szerzés veszteséges marad.

A marketingköltség megtérülése csatornánként is eltérhet. Egy magasabb CAC elfogadható lehet, ha az adott csatornáról érkező ügyfelek visszatérnek és megfelelő fedezetet hoznak. Nézd meg ezt saját rendelési adatokon, mielőtt növeled a keretet.

Hogyan viszonyul egymáshoz a CAC és a vásárlói élettartamérték?

A CAC és a vásárlói élettartamérték összevetése azt mutatja meg, hogy egy vevő megszerzésére fordított összeg megtérülhet-e a későbbi vásárlásaiból is. Az élettartamértéket itt célszerű a vásárlóktól egy választott időtávon várható összesített fedezetként értelmezni, és külön kezelni a szerzési költséget.

Például ha a 6000 forintért megszerzett ügyfél első rendelésének fedezete 4000 forint, két későbbi rendelésé pedig összesen további 5000 forint, akkor a három rendelés fedezete 9000 forint. Ebből 6000 forint szerzési költség levonása után 3000 forint marad a példában figyelembe vett további költségek előtt. Ez továbbra is szemléltetés, nem előrejelzés.

Az összehasonlításnál azonos ügyfélcsoportot és időtávot használj. Egy újonnan megszerzett vevőcsoport néhány heti adatait ne vesd össze több éve vásárló ügyfelek teljes történetével. A visszavásárlás valószínűségét a saját adataidból becsüld, és számolj a vevőmegtartás költségével is.

Hogyan csökkenthető egy webshop ügyfélszerzési költsége?

A webshop ügyfélszerzési költsége akkor csökkenhet, ha ugyanakkora ráfordításból több új vevőt szerzel, vagy ugyanannyi új vevőt kevesebb munkával és költéssel érsz el. Előbb azt azonosítsd, hol fogy el a keret: a kattintásoknál, a termékoldalon vagy a visszatérően végzett tartalomgyártási feladatoknál.

Vizsgáld meg a legdrágább csatornák keresőkifejezéseit és céloldalait. A félrevezető hirdetés több irreleváns kattintást hozhat; a hiányos termékadat pedig az érdeklődőből is nehezebben csinál vevőt. Az új vásárlókra célzott üzeneteket mérd külön a meglévő vevőknek küldött ajánlatoktól.

Az ismétlődő szerkesztési munka csökkentésére a Content Ninja működő munkamenete lehet például ez:

1. Kapcsold össze az UNAS- vagy Shoprenter-webshopot, majd ellenőrizd a beolvasott termékadatokat.
2. Válassz egy gyakran keresett termékkérdést, és hagyd jóvá a tervezett blogtémát.
3. Nézd át a javasolt cikket és a hozzá illő termék- vagy kategórialinkeket; javítsd a pontatlan állításokat.
4. Állítsd be a publikálást, és a tartalom előállításának arányos költségét vezesd a megfelelő időszakhoz.

Ez az ügyfélszerzési költség csökkentésének egyik vizsgálható útja, eredménygarancia nélkül. Mérd a tartalomkészítés idejét és a belőle érkező új vásárlókat is; a tartalomköltséget a kiválasztott elszámolási módszerrel oszd el az időszakok között.

Milyen gyakran és milyen bontásban érdemes mérni a CAC-ot?

A CAC-ot működő webshopnál érdemes havonta kiszámítani, majd több hónap adataiból trendet nézni. Ha kevés az új vásárló, a havi érték könnyen ugrál: ilyenkor egy hosszabb, például negyedéves időszak több támpontot ad. Kampányváltás után az eltérő vevőszerzési időt is vedd figyelembe.

A teljes webshopos érték mellé készíts csatornánkénti bontást ott, ahol a költség és az új vásárló forrása is azonosítható. Fizetett keresésnél a kampányköltség többnyire külön látszik; tartalomnál a gyártási ráfordítást és a látogató későbbi vásárlását is követni kell. Az eltérő csatornák között többször érintett vevő hozzárendeléséhez válassz egységes szabályt, és dokumentáld.

A riportban legyen ott az időszak, a ráfordítás, az új vásárlók száma, a CAC és a fedezet. Ezzel látod, hogy a kedvezőbb CAC mögött valódi javulás vagy pusztán megváltozott költségelszámolás áll. Új termékkör indításakor külön bontás is hasznos lehet, ha elegendő vásárló gyűlt össze hozzá.

Következő lépésként számítsd ki webshopod csatornánkénti CAC-ját, majd keresd meg az időigényes, ismétlődő marketingfeladatokat. Ha ezek között tartalomkészítés is van, nézd meg, hogyan támogatja ezt a Content Ninja webshopoknak készült tartalomautomatizálása.